Hvad er den største udfordring for den erfarne sælger?

//Hvad er den største udfordring for den erfarne sælger?

Hvad er den største udfordring for den erfarne sælger?

af: Rikke Carlé, cand.mag. og partner i Ladegaard Partner

Jeg runder snart et skarpt hjørne. Det er ikke min fødselsdag, jeg tænker på, men det skarpe hjørne der hedder at have ført 500 studerende til eksamen i faget ’Salgspsykologi og grundlæggende salg’, der giver 10 ECTS til de studerendes CV. Det er lige fantastisk hver gang, og jeg bliver ofte både stolt og rørt over, hvor meget de studerende har rykket sig.

Det er meget ofte voksne mennesker, vi har til eksamen. Jeg vil gætte på, at gennemsnitsalderen er omkring de 40 år. Nogle har skrevet deres første eksamensopgave nogensinde, og den skal tilmed forsvares ved en mundtlig eksamen med en fremmed censor. Mange tror ikke, at de kan. Men det kan de! Glæden og stoltheden over at overvinde sig selv og sejre er enorm.

De studerende kommer fra mange forskellige brancher. Men alle har det tilfælles, at de er fagligt stærke i den branche, de kommer fra. Det kan være en bankassistent, en forsikringsrådgiver, en værkfører på et værksted, en bilsælger, en salgsingeniør, en regnskabsassistent, en håndværker og mange andre spændende mennesker. Alle har det til fælles, at de gerne vil blive endnu bedre til at kommunikere med deres kunder. Interne såvel som eksterne.

Salgsfagligt er der stor forskel på, hvilken bagage de studerende kommer med. Nogle er helt nye i rollen som rådgivere eller sælgere. Andre har været i faget i rigtigt mange år. Ofte møder jeg garvede sælgere, der har arbejdet med faget i over 20 år. Det er denne gruppe, jeg kom til at tænke på, da de har prøvet alle mulige og umulige situationer i deres arbejde med kunderne. Er der mon noget specielt i salget, som de har vanskeligheder med?

Ligesom i vores kunders virksomheder, har vi hos Ladegaard Partner også specialiseret os i de dele af undervisningen, som giver mest værdi for vores studerende. Mine dygtige og engagerede kollegaer underviser naturligvis i en lang række af de værktøjer, der gør teorien mulig at omsætte til praksis og resultater derhjemme. Men særligt én del af dette har jeg tit udfordret den erfarne sælger i til eksamen og ved opgavevejledning, da han/hun simpelthen har sprunget det over og faktisk ikke har det med.

Til vejledningstimerne får vi altid en snak om, hvad der udfordrer den enkelte mest i salget. Det er derfor en god idé at skrive opgave om det, så der kommer fokus på udviklingsområderne. Mange siger ganske naturligt, at det er kundens indvendinger, der er de svære, og at det er svært at lukke salget. Det er selvfølgelig også svært, men det er også her, at det bliver rigtigt sjovt at være sælger. Den mere uerfarne sælger vil oftest have virkelige udfordringer her, ligesom den erfarne også ofte siger, at de gerne vil have fokus på indvendingerne. Men akilleshælen for den erfarne sælger er slet ikke ved kundens indvendinger eller købsmostand. Den sande udfordring ligger derimod noget længere tilbage i salgets ABC eller salgets køretur, som vi kalder det.

Det sværeste for den erfarne sælger er meget ofte, at han/hun i sin faglighed og begejstring helt har glemt at bygge den fundamentale bro mellem kundens ønsker og kundens behov. Han springer faktisk direkte til løsningen og dermed til præsentation af den ydelse, service eller produkt, som han allerede har spottet kunne være løsningen for den pågældende kunde. Og det er han dygtig til. Her kan han bruge alle sine faglige kompetencer og folde sig ud. Bagefter undrer han sig over, at kunden sagde nej eller ville tænke over det. For løsningen var jo rigtig.

I mange tilfælde er denne løsning også den rigtige for kunden, men kunden er bare slet ikke med. Han har ikke selv set og forstået idéen, og kan måske føle sig lidt overvældet af al den information, sælgeren kommer med. Hele spørgeteknikken og afdækningen af kundens behov mangler. De begavede spørgsmål udebliver, og kunden får ikke den aha-oplevelse og den viden, han mangler, for at få løst sit behov eller problem. Det virker meget banalt og måske lidt for simpelt at sige. Men min oplevelse er, at mange erfarne sælgere faktisk har ret svært ved at omsætte deres enorme viden om produktet og kundens virksomhed til spørgsmål, der gør kunden klogere og gør at kunden selv kan bygge broen mellem ønsker og behov. Derfor bruger vi en tid på netop denne del, hvor vi samtidigt kombinerer dette med andre værktøjer. Manglende fokus på de gode spørgsmål hænger naturligvis også sammen med, at sælgeren skal huske at lytte. Ellers får sælgeren jo slet ikke bragt ny viden i spil i sin rådgivning og salg.

Tilbage til glæden ved at kunne trykke en studerende i hånden og sige ’stort tillykke’ efter veloverstået eksamen. Mange siger med et skævt smil: ”Jeg forventede ikke, at I kunne lære sådan en gammel rotte som mig noget nyt”.

By | 2018-08-02T09:04:43+00:00 august 2nd, 2018|Ikke-kategoriseret|0 Comments

About the Author:

Leave A Comment