Hvordan bliver man en god sælger?

//Hvordan bliver man en god sælger?

Hvordan bliver man en god sælger?

JEG VIL GERNE KONTAKTES FOR AT HØRE MERE

Af: Partner Rikke Carlé

Det personlige salg er blevet afgørende i brancher, hvor rådgivning og ekspertviden er en central del af beslutningen om køb. Dette gælder både ved privat- og erhvervskunder. Købsprocessen har ændret sig meget, og beslutningen om valg af produkt eller ydelse er ofte meget langt i processen, når du bliver kontaktet af kunden.

Den nye købsproces har Google sat navn på med modellen Zero Moment of Truth – ZMOT. Det kan du læse mere om på siden contentmarketing.dk her. Købsbeslutningen er i mange tilfælde allerede truffet, inden kunden sætter sine ben i butikken. Oplevelsen forstærkes desuden af andre oplevelser med produktet fx anmeldelser, sociale medier m.m.

Tænk på den sidste gang, du selv købte en bil. Gik du bare ind i en tilfældig bilforretning og så, hvad de havde på lager eller vidste du, hvad du ville have, inden du kom? I forretningen prøvede du bilen, blev styrket i din tro på, at dette er den rette for dig og fik de sidste detaljer samt ekstraudstyr på plads. Før i tiden gik en bilkøber ind i typisk tre forskellige forretninger, inden beslutningen blev truffet. Nu kommer de som oftest kun ét sted og er klar til at handle med det samme. Derfor skal du også være klar til at tage imod kunden, tage dem i hånden og sammen komme i mål. Ellers går kunden bare et andet sted hen. Du har chancen nu – grib den!

Du kan ikke sælge nogen noget

Det første, du skal gøre dig klart, når du arbejder med salg og rådgivning, er, at du ikke kan sælge nogen noget. Når kunderne har erhvervet sig et produkt eller en ny serviceydelse, er de ikke blevet solgt noget. Nej, de har valgt at købe noget. Det er faktisk den vigtigste grundsætning i alt salg samt er selve nøglen til det gode salg.

Det personlige salg og rådgivning er altid et møde mellem mennesker, der har tillid til hinanden. Et godt gennemført salg er et møde, hvor der efterfølgende er to vindere. Nemlig en sælger der siger: “Det var en god ordre, jeg fik”. Og en kunde der siger: ”Det var godt, han kom, for jeg er blevet klar over noget, som jeg ikke vidste før.” Vi kan altså ikke sælge nogen noget, og det skal vi heller ikke.

Som sælgere har vi engang lært, at kunden altid har ret. Det kan selvfølgelig være lidt svært at forstå en gang imellem. Men én ting er helt sikkert: Kunden har ret til at vælge fra, og det er ham eller hende, der bestemmer, om jeres møde bliver en succes. Derfor kan man ikke sælge nogen noget, men man kan hjælpe kunden til køb, så han/hun gør en god forretning og går glad derfra.


Det skal en god sælger kunne

Salg er et begreb, som er så bredt, at det naturligvis må brydes ned i nogle mere håndgribelige størrelser, for at vi kan tale om det på en meningsfyldt måde. Der er naturligvis stor forskel på, om man er ansat i et supermarked, hvor selvbetjening er konceptet, eller i en detailbutik, hvor kunderne selv kommer frem med varerne uden megen rådgivning. Eller i en specialbutik, hvor rådgivning er en del af konceptet, eller som grossistsælger, der besøger en fast kundekreds. Eller helt ude i den anden ende af salgets skala, hvor man arbejder med projekter igennem flere år, før man får ordren.

Selv om salg er et bredt begreb, er der dog flere træk, som er ens for alle kategorier samt en forudsætning for, at du bliver en succesrig sælger eller rådgiver. For at blive en bedre sælger skal du:

  1. Have den rette holdning og indstilling til det at arbejde med salg og rådgivning
  2. Kende dig selv og kunne læse dine kunder samt kommunikere på kundens banehalvdel
  3. Mestre salgets ABC – som er værktøjskassen
  4. Træne, være nysgerrig og ikke blot lade vanerne tage over

Lad os dykke en smule mere ned i de fire forudsætninger for at få succes i salget.

1. De rette holdninger til salg

Alle medarbejdere har et ansvar for, at kunderne får en optimal behandling og bliver hjulpet med deres spørgsmål, problemer eller udfordringer. Du skal derfor grundlæggende have lyst til at have med kunder og mennesker at gøre. Tænk positivt og se en løsning på enhver henvendelse – også selvom det er noget bøvl, eller kunden måske er utilfreds. Det er dit ansvar at hjælpe.

Kunden forventer, at du er synlig, og at du er professionel inden for dine kerneområder. Du tager initiativ og tager ansvar for processen og leder kunden den rette vej – hverken mere eller mindre. Det er dig, der er eksperten. Kunden har udset sig dig til at hjælpe, og den tillid skal du tage imod. Ellers finder kunden hurtigt en anden, der kan hjælpe. Den situation kender du sikkert godt, hvis du ikke selv får den rette service og hjælp i en butik. Derfor skal du altid følge op og tage initiativ. Det er ikke kunden, der skal rykke dig for svar. Du skal være let tilgængelig og serviceminded.


2. Kend dig selv og dine kunder
I det personlige møde med kunden skal du lynhurtigt kunne afkode, hvem din kunde er. Du skal også vide, hvem du selv er, så du kan tilpasse din kommunikation til situationen. Lad os blive i bilernes verden: En bilsælger er så begejstret for en bils tekniske detaljer, at han lynhurtigt kan miste kunden, hvis han fortaber sig i detaljer som teknik, motorstørrelse m.m. Måske er det slet ikke det, som er det vigtigste for kunden, og kunden har sikkert også fundet ud af dette hjemmefra. Lir derfor aldrig en salgstale af! Og jo, den slags sælgere findes faktisk stadig, men der bliver længere imellem dem, for de er ved at opdage, at det ikke er gangbart længere.

Spørg i stedet ind til, hvad der er vigtigt for kunden: ”Hvad betyder mest for dig, når du skal have en ny bil?” eller ”hvordan bruger du en bil i hverdagen?”. Ved at stille den type åbne spørgsmål har du åbnet op for samtalen, og er ved at afdække kundens behov og finde ud af, hvad der ”tænder kunden”. Et fantastisk værktøj til at lære dig selv som sælger og rådgiver bedre at kende samt ikke mindst til at kunne læse og forstå dine kunder er Everything DiSC® Sales.

Hent en gratis prøveprofil DiSC Sales profile.

Nu har du de menneskelige egenskaber på plads. Det er en god start og forudsætningen for, at du lykkes i dit job. Det næste er, at du har den salgsmæssige værktøjskasse på plads og ved, hvad du laver. At du har en plan og kender salgets ABC.

3. Salgets ABC som værktøjskasse
Salgets ABC kan læres. Der er ingen, der er fødte sælgere. Det er simpelthen noget sludder. Men har du et åbent sind og kan lide at kommunikere med forskellige mennesker, så kan du blive en dygtig sælger og rådgiver.

Salg er som en køretur, hvor det er kunden, der har hånden på rattet og siger start og stop. Du er co-driveren der med kortet i hånden kan styre køreturen helt i mål, hvis du handler rigtigt på de røde og grønne signaler. Du skal vide, hvor langt du er på ruten samt kunne navigere på kortet, så din kører, altså din kunde, føler sig tryg og kommer i mål. Nogle gange skal I ud på en omvej, og andre gange styrer I hurtigt og sikkert mod målet.

Ved at lære Salgets ABC i detaljer samt ved at forberede alle dele af ABC’en får du de færdigheder og kompetencer, du skal have for at hjælpe kunden til den rette beslutning. Og det er ikke nødvendigvis en handel. Det kan være en aftale om det næste step. Husk du ikke kan sælge nogen noget. Ved at arbejde detaljeret med alle salgets faser er du på vej. Mange sælgere har faktisk aldrig lært det, og de springer ofte hele spørgeteknikken over, hvorefter de går direkte til løsningen. Så vil motoren stoppe, og kunden vil sige: “Tak for turen”. Det kan du læse mere om i denne artikel, der handler om den erfarne sælger. Salg er et håndværk, og det kan du også lære.

Find din nye salgsuddannelse her.

4. Træn og bliv bedre
Den sidste forudsætning for at blive en god sælger eller rådgiver er træning. Det er ikke nok at træne en gang hvert 3. år på et kursus. Du skal træne ofte og helst have en god feedback kultur i din virksomhed, hvor I gør hinanden bedre. Er du iværksætter eller arbejder alene, kan du også øve dig i at evaluere dig selv og din indsats. Husk: Amatører træner aldrig – de spiller kun kamp. Professionelle træner hver dag.

Besøg siden www.detgodesalg.dk, hvor du kan få gratis smagsprøver på træning.

Rigtig god fornøjelse med din salgsudvikling og træning mod at blive en bedre sælger og rådgiver.

JEG VIL GERNE KONTAKTES FOR AT HØRE MERE
By | 2020-05-18T13:58:22+02:00 april 24th, 2020|Salg|Kommentarer lukket til Hvordan bliver man en god sælger?

About the Author: