Pas godt på dine sælgere – de forandrede købsprocesser gør dem til guldæg

//Pas godt på dine sælgere – de forandrede købsprocesser gør dem til guldæg

Pas godt på dine sælgere – de forandrede købsprocesser gør dem til guldæg

I de mere end 27 år vi har udviklet ledere og sælgere, har vi aldrig set så mange, der har mistet optimismen som nu. Ingen har lyst til blot at vente på, at de gode tider kommer igen af sig selv, for det gør de ikke. Hvis ikke du er i fuld gang med at forandre salgsprocesserne i din virksomhed, så er det nu, det skal gøres. For købsprocessen har ændret sig hastigt.

De seneste måneder har yderligere understreget, at salget i alle sektorer flytter over på digitale kanaler, og at den tid, vi som sælgere har med kunden, bliver kortere og kortere. Derfor skal samspillet mellem de digitale kanaler og de mennesker, der har kundekontakt optimeres. Det kræver desuden øget samarbejde mellem alle afdelinger samt at samtlige medarbejdere tager del i salget og kunderejsen. Nysgerrigheden og videndelingen skal foregå hele vejen rundt i organisationen. De succesrige virksomheder har allerede nedbrudt skel mellem funktioner og afdelinger og gjort det til et fælles ansvar at sikre kunderejsen gennem hele virksomheden.

Antallet af sælgere bliver mindre, men deres rolle og krav til kompetenceniveau bliver tilsvarende større. Når jeres medarbejdere er i kontakt med kunder og potentielle kunder, ved kunderne allerede, hvad I står for og hvad, de kan forvente af jer. Derfor foregår der i mange virksomheder lige nu overvejelser om, hvordan salgsorganisationen skal se ud fremover, og hvem den skal bestå af. Mange virksomheder får indført den nødvendige digitalisering. Tilbage er de bedste sælgere. Det er dem, der har stor tillid hos kunderne og dem, der kan skabe resultater.

I mange år har vi hos Ladegaard Partner undret os over, at salg havde så lav en status, at der end ikke blev forsket i det. Det gør der nu på blandt andet Aalborg Universitet, og salg som disciplin har igennem de senere år opnået sin fortjente højere status. Der er fokus på det personlige salgs helt centrale betydning i B2B virksomheder samt på kompetenceudvikling af sælgere, der skal indeholde forretningsforståelse, kommunikation og salgsværktøjer.

Det glæder os meget, at der er kommet fokus på sælgeres kompetenceudvikling, for det er afgørende for de sælgere, der skal løfte opgaven fremadrettet. Ingen er født til at sælge, den myte er for længst manet i jorden, men har du viljen og redskaberne, kan du blive dygtig til det. Derfor er opfordringen at udvikle og uddanne de medarbejdere, der skal have kundekontakt. Det bliver dem, der fremadrettet bliver afgørende for, om I formår at lukke ordrer samt skabe loyale kunder. Det er der for så vidt ikke noget som helst nyt i, men salgsprocessen har forandret sig så meget, at det bliver de menneskelige egenskaber samt sælgernes kompetencer, der vil gøre udslaget. For det er nemlig blevet nemmere at finde og evaluere en anden leverandør, hvis ikke du lever op til kundens forventninger.

Gode sælgere kræver dygtigere ledere, der formår at udvikle og fastholde de rigtige medarbejdere samt skabe et godt og motiverende arbejdsklima samtidigt med, at du skal have blik for at samarbejde på tværs med alle afdelinger samt kunne bruge og inddrage de digitale salgskanaler.

Helt lavpraktisk kan du starte med at arbejde med nogle enkle huskeregler for jeres salgsmøder samt gøre dine sælgere knivskarpe på Summer School 2020. De grundlæggende værktøjer skal nemlig være på plads for at det skal lykkes:

  • Besøg kun kunder med muligheder.
  • Hvorfor skal kunden sige ja til dit tilbud?
  • Hvad skal kunden tænde på?
  • Husk aldrig at sælge din løsning før du kender kundens behov. Arbejd baglæns med FFU’en og find ud af, hvilket udbytte kunden har brug for.
    Læs mere i artiklen: Hvordan bliver man en god sælger.
  • Tal i du-sprog – aldrig jeg. Kunden skal vide, hvad det betyder for ham/hende.
  • Hav din spørgeramme klar. Hvad ved du inden dit besøg, og hvad vil du have at vide, når du taler med kunden?
  • Hvilke indvendinger kan du forvente, og hvad er dine svar?
  • Husk at slutte med et punktum, og ikke en punktering. Der skal altid være et næste step.
  • Skriv en e-mail og tak for mødet samt fortæl, hvad er aftalt. Dette er det naturlige næste step.
Jeg vil gerne kontaktes for at høre mere.
Tilmelding til nyhedsbrev
By | 2020-06-03T15:48:37+02:00 juni 3rd, 2020|Salg|Kommentarer lukket til Pas godt på dine sælgere – de forandrede købsprocesser gør dem til guldæg

About the Author: